适当降价确实可行，关键是出师有名！</p>
竞争对手还没正式开始销售，你们就慌着降价，这样只会显得舒乐卫生巾底气不足，忠诚一点的经销商或许会觉得有利可图，那些见风使舵的经销商会是什么反应？</p>
“你打算怎么降？降多少？以什么理由降价？”</p>
面对苏峥的三连问，马胜利明显有点准备不足。</p>
不过，简单思考过后，马胜利再次开口：“去年没有搞过大型促销，正好拿促销说事儿，马上五一劳动节了，搞一次促销回馈一下经销商，这理由怎么样？”</p>
“不怎么样！”</p>
苏峥直接摇头否定了马胜利的提议，装作没看到马胜利脸上的尴尬，继续说道：“给经销商搞促销没问题，你能保证经销商配合咱们给顾客搞促销？”</p>
“现在需要解决的问题是如何让顾客优先选择咱们的产品，而不是一味地压低利润打价格战。”</p>
看马胜利有些不服气，苏峥叹气道：“你仔细想想，如果同样卖出去十片，经销商的利润也就跟咱们差不多。但对厂家来讲，包装费用和人工费用是不是比咱们多了？更何况他们的出厂价还比咱们便宜一分钱，你觉得他们傻吗？”</p>
马胜利张了张嘴，却没有说出反驳的话。</p>
方海军看了看马胜利，又转向苏峥：“苏总，咱们商场每次搞促销，哪怕只是比正常价格便宜一丁点，都能让老百姓欣然接受。”</p>
说着，方海军竟是笑出了声，“说白了，大多数老百姓过日子都会精打细算货比三家。有时候哪怕不降价，只是赠送一些不值钱的小礼品，他们都能爆发出极高的购买热情，不就是占便宜的心思作祟嘛！”</p>
马胜利向方海军投去感激眼神，而后看向苏峥，等待苏峥的决定。</p>
苏峥沉默不语，不是不认同方海军的话，而是从方海军的话里得到了启发。</p>
老百姓确实擅长精打细算贪便宜，关键是如何把实惠落实在老百姓身上？经销商这个环节怎么绕过去？</p>
“二哥，要不咱给经销商搞十送一？”马胜利小心翼翼试探着，十送一的方法就是苏峥当批发商时想出来的，应该不能拒绝吧？</p>
十送一？</p>
这三个字让苏峥脑子里蹦出一道灵光，很快便露出笑容。</p>
“可以！”</p>
苏峥先是笑着点头，紧接着纠正道：“但不是给经销商搞十送一，要搞就直接对准顾客。”</p>
对准顾客？</p>
马胜利面露不解，经销商是绕不过去的环节，怎么能直接对准顾客呢？</p>
方海军同样不理解，但他更期待苏峥的解释。</p>
“加量不加价！”</p>
苏峥掷地有声，“护舒宝不是准备改用小包装么，既然咱们改变包装跟不上了，那就反其道而行。每包直接装十一片，出厂价不变，零售价不变，实际上却把单片价格降下来了。”</p>
“直接打价格战，终究会影响到经销商的利润，现在这样做，既能保证经销商利润不变，又能满足顾客占便宜的心思，你们觉得怎么样？”</p>
方海军和马胜利下意识看向对方，能从对方眼神里看出认同，却又各自带着疑虑。</p>
“苏总，这样细算的话，单片价格并不比护舒宝便宜啊！”</p>
“二哥，增加片数还是要改动包装嘛！”</p>
两人几乎同时开口，苏峥脸上笑容不减，率先回答方海军的问题，“十送一不行就改成十送二，反过来卡一卡护舒宝的脖子也是不错的。”</p>
说完又看向马胜利，“改小包装是跟风模仿，容易让人说闲话。加大包装是咱们给顾客的优惠，晚几天也没事儿，反而能后发制人，让护舒宝难受。”</p>
“避开他们‘方便携带’的销售噱头，重点突出咱们‘加量不加价’的口号，你们觉得哪一个更容易让人接受？”</p>
办公室内陷入沉默，虽然苏峥说得有道理，但两人都觉得这种方法并不能保证百分百竞争过对方。</p>
看两人都不说话，苏峥轻叹道：“先把对手的头一波攻势接下来，最起码比手足无措强。商业竞争哪有一招分胜负的，有了这个缓冲机会，才能想出更多更有效的反击办法。”</p>
听苏峥这么说，马胜利神色轻松不少，“我回去就开始安排。”</p>
说着就想起身离开。</p>
“别着急走！”</p>
苏峥赶紧拦住马胜利，迟疑几秒钟后对马胜利说道：“通过这件事，你有没有发现咱们自身存在的问题？”</p>
马胜利心里一咯噔，底气不足道：“什么问题啊？”</p>
苏峥暗叹一声，只能把问题挑明：“除了销量还算可以，其他方面几乎没有进步改动，说故步自封一点都不过分。”</p>
马胜利讪笑一声，不敢接话。</p>
“从这件事不难看出，护舒宝是有备而来的。人家是实力不俗的外资企业，来国内市场并没有冒然出手，而是精准找到切入点之后才有了动作，这足以说明人家用心研究竞争对手的状况了。”</p>
“再看咱们自己，一直守着老本过日子，市场整体销量大了，咱们销量跟着增长。行情不好时，销量下降被你们当做理所应当的反应。”</p>
既然决定挑明，苏峥就不打算藏着掖着说好听话，“人家提出的‘方便携带’‘注重隐私’都是为顾客的消费体验着想，咱们说白了还是从价格方面入手，孰高孰低一目了然。”</p>
“这就是没有主观能动性的表现，说难听点，你们就没往这方面想过。一次两次能扛得住，以后呢？能挡得住更多外资企业的竞争吗？”</p>
马胜利苦着脸不敢吭声，方海军也不敢帮忙说话了。</p>
“让你全权负责工作，你就得担起这份责任。缺生产设备知道花钱买，缺想法和思路为什么不去招人？”</p>
感觉到自己语气有点重了，苏峥深吸一口气，“厂长就像是船长，你掌好舵管好前进方向就行，力气活和技术活自然有别人去做。但前提条件是，该配备的人员你得配齐，只有人员齐整，才能把事情做成做好。”</p>
“马上就到大学生毕业的时候了，今年卫生巾工厂招人你自己看着办，你觉得需要什么样的人才，你就去招。我不管你用什么方法用多少钱，必须把你自己做不好的工作安排上能做好的人，能行不？”</p>
“能！”马胜利赶紧点头。</p>
苏峥搓了搓脸，整理好心情，又是叮嘱道：“刚才说的只是大概想法，你回去之后再仔细琢磨琢磨，争取明天晚上下班之前拿出具体方案，我在家等你。”</p>
马胜利离开之后，苏峥看向方海军。</p>
莫名其妙的，方海军心头一紧，笑容变得有些不自然。</p>
“我回京城开会的时候，董学武跟我提了一嘴电器商场准备的促销方案，都是老一套内容，被我否了。等老齐从杭城回来，你跟他说，爱家商场的促销活动也要想出一些新颖的东西。”</p>
方海军连连点头，送苏峥离开之后，长舒一口气。</p>