他接着告诉竹子坐标的四个象限分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化第二象限的客户类型是被动人性化第三象限的客户类型是被动数字化第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果一个典型的例子是如果客户对你说“你什么也别说直接给个报价看了价格再谈结果”或者客户说“你的指标我们不能接受你必须做到某个指标才能成为我们的供应商”那么他就是数字化客户。
相反如果客户的需求和底线没法用数字衡量而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面那么他就是人性化的。
竹子边听边想她觉得这四类客户里被动人性化的客户最难对付因为他不爱说而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里好好想想碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声她对裴如健说自己仍旧很慌问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是连滚带爬地上床。