单从经济学的角度出发，一件产品从设计、生产到最终到达消费者的手中，其中要经过厂商、省级代理、市县各经销商、销售终端等五个环节，于是层层加价，成本飙升，因此从本草若兰开始，温谅已经着手进行改革，采取了日后比较流行的FD（ FullfillmentDistribute）模式。</p>
所谓FD，是指在某种程度上削减或者干脆取消了一部分大区域代理商，采取下派、组建分公司等方式，实现省级直供销售的模式。既减少了中间环节，又加强了对终端的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天厂家都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，都能在当天获得。FD说白了，意味着厂家加强对渠道的掌控，将责权集中，实行大面积直接针对零售卖场的直供，是代理模式与直供制相折中的产物。</p>
而这也是本草若兰能在竞争激烈的保健品市场杀出一条血路的主要原因所在。</p>
另一方面，除开营销模式的改变，温谅也采取了另一种结算方法，即保证金制度，顾名思义，就是经销商先付货款，厂家然后发货，先交纳一定额度的保证金，然后每进一次货，交一次货款，这在当时的营销体系里十分罕见。一般来说，都是由厂家先发货，按月、季度或者约定的期限兑付货款，这样做的好处是容易找到经销商代理，但弊端也显而易见，对经销商的约束力较低，常常要面对货款无法回收的窘境，造成极大的财务负担，很多做的很不错的企业往往因为应收账款不能及时回收造成资金链断裂，从而一蹶不振的例子比比皆是。</p>
但敢于采取保证金制度，也不是一蹴而就的事，从古到今，改变人们的固定思维一向比较困难，温谅还是借助本草若兰当初飞越黄河打造的超强大的声势，又同意给交纳的保证金提供高于银行的利息，才勉强让经销商们打消疑虑，同意试行一下保证金制度。经过这么长时间的检验，证明这是一条极其有效的制度，对厂家和商家双方都很有利，厂家回笼了资金，商家只要按时完成销售任务，就能在年底领到一笔不菲的利息，不仅加强了彼此信任，也加强了凝聚力，让双方更像一个共同战斗的整体，而不是分散的乌合之众。</p>
有了本草若兰的预演，总结了经验教训，等到依山水厂依葫芦画瓢的时候，所面对的难度要低的多，一来从本草若兰调来了大批精英营销人员，充实到了各地的销售分公司，没有蹒跚学步的苦恼和迷茫；二来本着稳扎稳打的心态，第一阶段的发展重心在一二线城市，经销商控制在四百家左右，都是有实力的终端商家，资金压力相对较小，因此阻力不是很大。</p>
等销售网络构建完毕，人员培训也完成，依山终于拉开了上市的大幕，不出所料的一举成功，唱了一出大大的开门红。</p>
台上三分钟，台下十年功，没有不付出心血就能不劳而获的成功，依山同样如此，别人看到了此时的风光，却看不到风光背后有多少人没日没夜的为之付出了多少的努力！（未完待续）</p>